در تجارت بین‌المللی، کوچک‌ترین اشتباه در تفسیر یا انتخاب شرایط قرارداد می‌تواند زیان‌های مالی غیرقابل جبرانی به همراه داشته باشد.
بسیاری از شرکت‌های واردکننده یا صادرکننده به دلیل درک ناقص از قواعد اینکوترمز (Incoterms)، در دام هزینه‌های پنهان، اختلافات حقوقی یا تأخیرهای پرهزینه گرفتار می‌شوند.
در حالی که شناخت دقیق این قواعد، یکی از پایه‌های اصلی مدیریت حرفه‌ای در بازرگانی جهانی است.
اینکوترمز چیست و چرا اهمیت دارد؟
Incoterms مخفف International Commercial Terms است؛ مجموعه‌ای از قوانین استاندارد جهانی که اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) برای تعیین مسئولیت‌ها، هزینه‌ها و ریسک‌ها در قراردادهای بین‌المللی تدوین کرده است.
به زبان ساده، اینکوترمز تعیین می‌کند چه کسی چه کاری را انجام می‌دهد، در چه مرحله‌ای مسئولیت کالا منتقل می‌شود و چه کسی هزینه حمل، بیمه و گمرک را می‌پردازد.
در نبود درک دقیق از این مفاهیم، طرفین قرارداد ممکن است تصور متفاوتی از مسئولیت‌ها داشته باشند؛ و این دقیقاً همان جایی است که ضررهای سنگین شکل می‌گیرد.
ساختار کلی اینکوترمز 2020
نسخه جدید Incoterms 2020 شامل 11 قاعده است که در دو دسته کلی تقسیم می‌شوند:
قواعد مخصوص حمل‌ونقل دریایی: مانند FAS، FOB، CFR، CIF
قواعد قابل استفاده برای همه روش‌های حمل: مانند EXW، FCA، CPT، CIP، DAP، DPU، DDP
هر یک از این قواعد، محدوده مشخصی از مسئولیت‌ها و هزینه‌ها را تعریف می‌کنند. برای مثال:
در EXW (تحویل در محل کار)، فروشنده فقط کالا را در محل خود آماده تحویل می‌کند و خریدار مسئول تمام مراحل بعدی است.
اما در DDP (تحویل پرداخت‌شده در مقصد)، فروشنده مسئول همه چیز است تا زمانی که کالا در مقصد تحویل داده شود.
اشتباهات رایج در استفاده از اینکوترمز
بیشتر اختلافات مالی و حقوقی در قراردادهای بین‌المللی، از چند اشتباه ساده ناشی می‌شود. در ادامه، به رایج‌ترین آن‌ها اشاره می‌کنیم:
1. انتخاب اشتباه قاعده نسبت به نوع حمل
بسیاری از شرکت‌ها بدون توجه به روش حمل‌ونقل، از قواعد نامناسب استفاده می‌کنند. برای مثال، استفاده از FOB برای حمل هوایی یا زمینی کاملاً اشتباه است، زیرا FOB فقط برای حمل دریایی معتبر است.
این اشتباه باعث می‌شود مسئولیت انتقال ریسک یا بیمه به‌درستی مشخص نشود.
2. عدم تعیین دقیق محل تحویل
عبارت‌هایی مانند “FCA Tehran” یا “CIF Bandar Abbas” بدون ذکر جزئیات دقیق، می‌توانند تفسیرهای مختلفی داشته باشند.
در قراردادهای بین‌المللی باید محل دقیق تحویل کالا تا حد ممکن مشخص شود تا در زمان اختلاف، مبنای روشنی برای استناد وجود داشته باشد.
3. بی‌توجهی به هزینه‌های بیمه و ریسک حمل
برخی شرکت‌ها تصور می‌کنند در قواعدی مانند CIF یا CIP، فروشنده موظف به بیمه کامل کالا است؛ درحالی‌که طبق Incoterms 2020، فروشنده فقط حداقل پوشش بیمه را ارائه می‌دهد مگر اینکه در قرارداد خلافش قید شود.
همین بی‌توجهی باعث می‌شود در صورت بروز خسارت، خریدار نتواند جبران واقعی دریافت کند.
4. ناآگاهی از انتقال ریسک
در بسیاری از قواعد، ریسک از لحظه تحویل به خریدار منتقل می‌شود، حتی اگر کالا هنوز در مسیر حمل باشد.
برای مثال، در FOB، ریسک از لحظه‌ای که کالا از روی عرشه کشتی عبور می‌کند به خریدار منتقل می‌شود.
شرکت‌هایی که این نقطه انتقال را ندانند، در صورت بروز حادثه در حمل‌ونقل، هزینه کامل خسارت را متحمل خواهند شد.
5. استفاده از نسخه‌های قدیمی
بعضی از شرکت‌ها هنوز از Incoterms 2010 یا حتی 2000 در قراردادهای خود استفاده می‌کنند، در حالی که بسیاری از اصطلاحات و مسئولیت‌ها در نسخه جدید تغییر کرده‌اند.
استفاده از نسخه‌های قدیمی بدون اشاره به سال انتشار، باعث بروز تفسیرهای متفاوت در داوری بین‌المللی می‌شود.
چگونه می‌توان از اشتباهات پرهزینه جلوگیری کرد؟
برای جلوگیری از ضررهای ناشی از تفسیر نادرست اینکوترمز، رعایت چند نکته ضروری است:
در هر قرارداد، نسخه دقیق را ذکر کنید (مثلاً: Incoterms 2020).
محل تحویل را با جزئیات کامل بنویسید.
مسئولیت بیمه و ترخیص را به‌صورت صریح تعیین کنید.
در صورت تردید، از مشاور بازرگانی یا حقوقدان متخصص تجارت بین‌الملل استفاده کنید.
کارکنان واحد بازرگانی را آموزش دهید تا تفاوت بین قواعد را دقیقاً بدانند.
نقش شرکت‌های بازرگانی در مدیریت قراردادهای بین‌المللی
شرکت‌های بازرگانی حرفه‌ای نه تنها در اجرای فرآیند واردات و صادرات نقش دارند، بلکه در تفسیر و تنظیم قراردادهای بین‌المللی نیز مشاور اصلی محسوب می‌شوند.
درک صحیح از اینکوترمز به شرکت‌های بازرگانی کمک می‌کند تا:
ریسک‌های احتمالی را پیش از امضا شناسایی کنند،
از اختلافات بین‌المللی جلوگیری نمایند،
و با انتخاب قاعده مناسب، هزینه‌های حمل و بیمه را کاهش دهند.
شرکت‌هایی که بدون تکیه بر مشاور حقوقی یا بازرگانی اقدام به عقد قرارداد می‌کنند، در واقع تصمیم مالی بزرگی را بر پایه حدس و تفسیر شخصی می‌گیرند؛ و این در تجارت جهانی، یک اشتباه پرهزینه است.
جمع‌بندی
قواعد اینکوترمز زبان مشترک تجارت بین‌المللی هستند.
درک دقیق از آن‌ها نه‌تنها از اختلافات جلوگیری می‌کند، بلکه پایه‌گذار روابط تجاری پایدار و مطمئن میان طرفین است.
در بازرگانی حرفه‌ای، هیچ قراردادی نباید بدون تحلیل دقیق مفاد اینکوترمز امضا شود.
بی‌توجهی به این اصول، ساده‌ترین راه برای از دست دادن سود و ورود به اختلافات بین‌المللی است.
پرامپت انگلیسی برای تولید تصویر این بلاگ
در تجارت بین‌المللی، کوچک‌ترین اشتباه در تفسیر یا انتخاب شرایط قرارداد می‌تواند زیان‌های مالی غیرقابل جبرانی به همراه داشته باشد.
بسیاری از شرکت‌های واردکننده یا صادرکننده به دلیل درک ناقص از قواعد اینکوترمز (Incoterms)، در دام هزینه‌های پنهان، اختلافات حقوقی یا تأخیرهای پرهزینه گرفتار می‌شوند.
در حالی که شناخت دقیق این قواعد، یکی از پایه‌های اصلی مدیریت حرفه‌ای در بازرگانی جهانی است.
اینکوترمز چیست و چرا اهمیت دارد؟
Incoterms مخفف International Commercial Terms است؛ مجموعه‌ای از قوانین استاندارد جهانی که اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) برای تعیین مسئولیت‌ها، هزینه‌ها و ریسک‌ها در قراردادهای بین‌المللی تدوین کرده است.
به زبان ساده، اینکوترمز تعیین می‌کند چه کسی چه کاری را انجام می‌دهد، در چه مرحله‌ای مسئولیت کالا منتقل می‌شود و چه کسی هزینه حمل، بیمه و گمرک را می‌پردازد.
در نبود درک دقیق از این مفاهیم، طرفین قرارداد ممکن است تصور متفاوتی از مسئولیت‌ها داشته باشند؛ و این دقیقاً همان جایی است که ضررهای سنگین شکل می‌گیرد.
ساختار کلی اینکوترمز 2020
نسخه جدید Incoterms 2020 شامل 11 قاعده است که در دو دسته کلی تقسیم می‌شوند:
قواعد مخصوص حمل‌ونقل دریایی: مانند FAS، FOB، CFR، CIF
قواعد قابل استفاده برای همه روش‌های حمل: مانند EXW، FCA، CPT، CIP، DAP، DPU، DDP
هر یک از این قواعد، محدوده مشخصی از مسئولیت‌ها و هزینه‌ها را تعریف می‌کنند. برای مثال:
در EXW (تحویل در محل کار)، فروشنده فقط کالا را در محل خود آماده تحویل می‌کند و خریدار مسئول تمام مراحل بعدی است.
اما در DDP (تحویل پرداخت‌شده در مقصد)، فروشنده مسئول همه چیز است تا زمانی که کالا در مقصد تحویل داده شود.
اشتباهات رایج در استفاده از اینکوترمز
بیشتر اختلافات مالی و حقوقی در قراردادهای بین‌المللی، از چند اشتباه ساده ناشی می‌شود. در ادامه، به رایج‌ترین آن‌ها اشاره می‌کنیم:
1. انتخاب اشتباه قاعده نسبت به نوع حمل
بسیاری از شرکت‌ها بدون توجه به روش حمل‌ونقل، از قواعد نامناسب استفاده می‌کنند. برای مثال، استفاده از FOB برای حمل هوایی یا زمینی کاملاً اشتباه است، زیرا FOB فقط برای حمل دریایی معتبر است.
این اشتباه باعث می‌شود مسئولیت انتقال ریسک یا بیمه به‌درستی مشخص نشود.
2. عدم تعیین دقیق محل تحویل
عبارت‌هایی مانند “FCA Tehran” یا “CIF Bandar Abbas” بدون ذکر جزئیات دقیق، می‌توانند تفسیرهای مختلفی داشته باشند.
در قراردادهای بین‌المللی باید محل دقیق تحویل کالا تا حد ممکن مشخص شود تا در زمان اختلاف، مبنای روشنی برای استناد وجود داشته باشد.
3. بی‌توجهی به هزینه‌های بیمه و ریسک حمل
برخی شرکت‌ها تصور می‌کنند در قواعدی مانند CIF یا CIP، فروشنده موظف به بیمه کامل کالا است؛ درحالی‌که طبق Incoterms 2020، فروشنده فقط حداقل پوشش بیمه را ارائه می‌دهد مگر اینکه در قرارداد خلافش قید شود.
همین بی‌توجهی باعث می‌شود در صورت بروز خسارت، خریدار نتواند جبران واقعی دریافت کند.
4. ناآگاهی از انتقال ریسک
در بسیاری از قواعد، ریسک از لحظه تحویل به خریدار منتقل می‌شود، حتی اگر کالا هنوز در مسیر حمل باشد.
برای مثال، در FOB، ریسک از لحظه‌ای که کالا از روی عرشه کشتی عبور می‌کند به خریدار منتقل می‌شود.
شرکت‌هایی که این نقطه انتقال را ندانند، در صورت بروز حادثه در حمل‌ونقل، هزینه کامل خسارت را متحمل خواهند شد.
5. استفاده از نسخه‌های قدیمی
بعضی از شرکت‌ها هنوز از Incoterms 2010 یا حتی 2000 در قراردادهای خود استفاده می‌کنند، در حالی که بسیاری از اصطلاحات و مسئولیت‌ها در نسخه جدید تغییر کرده‌اند.
استفاده از نسخه‌های قدیمی بدون اشاره به سال انتشار، باعث بروز تفسیرهای متفاوت در داوری بین‌المللی می‌شود.
چگونه می‌توان از اشتباهات پرهزینه جلوگیری کرد؟
برای جلوگیری از ضررهای ناشی از تفسیر نادرست اینکوترمز، رعایت چند نکته ضروری است:
در هر قرارداد، نسخه دقیق را ذکر کنید (مثلاً: Incoterms 2020).
محل تحویل را با جزئیات کامل بنویسید.
مسئولیت بیمه و ترخیص را به‌صورت صریح تعیین کنید.
در صورت تردید، از مشاور بازرگانی یا حقوقدان متخصص تجارت بین‌الملل استفاده کنید.
کارکنان واحد بازرگانی را آموزش دهید تا تفاوت بین قواعد را دقیقاً بدانند.
نقش شرکت‌های بازرگانی در مدیریت قراردادهای بین‌المللی
شرکت‌های بازرگانی حرفه‌ای نه تنها در اجرای فرآیند واردات و صادرات نقش دارند، بلکه در تفسیر و تنظیم قراردادهای بین‌المللی نیز مشاور اصلی محسوب می‌شوند.
درک صحیح از اینکوترمز به شرکت‌های بازرگانی کمک می‌کند تا:
ریسک‌های احتمالی را پیش از امضا شناسایی کنند،
از اختلافات بین‌المللی جلوگیری نمایند،
و با انتخاب قاعده مناسب، هزینه‌های حمل و بیمه را کاهش دهند.
شرکت‌هایی که بدون تکیه بر مشاور حقوقی یا بازرگانی اقدام به عقد قرارداد می‌کنند، در واقع تصمیم مالی بزرگی را بر پایه حدس و تفسیر شخصی می‌گیرند؛ و این در تجارت جهانی، یک اشتباه پرهزینه است.
جمع‌بندی
قواعد اینکوترمز زبان مشترک تجارت بین‌المللی هستند.
درک دقیق از آن‌ها نه‌تنها از اختلافات جلوگیری می‌کند، بلکه پایه‌گذار روابط تجاری پایدار و مطمئن میان طرفین است.
در بازرگانی حرفه‌ای، هیچ قراردادی نباید بدون تحلیل دقیق مفاد اینکوترمز امضا شود.
بی‌توجهی به این اصول، ساده‌ترین راه برای از دست دادن سود و ورود به اختلافات بین‌المللی است.
